Bonjour {prénom},
Il vous paraît désormais inconcevable de recevoir un email qui ne commence pas par cette accroche (un peu) personnalisée.
Et si vous receviez uniquement des sollicitations qui, au delà de ces balises, répondaient à vos préoccupations et à vos attentes ?
Cette ultra-personnalisation devient primordiale pour se démarquer : l'important n'est plus de parler de ce que vous vendez, mais d'établir un lien émotionnel fort avec votre audience.
Alors comment offrir toujours plus de personnalisation à nos clients dans ce monde 100% digital ? Et est-ce possible d’allier automatisation et personnalisation ?
Il faut être de plus en plus créatif et trouver des stratégies pour se différencier et réussir à personnaliser notre contenu pour être pertinent. Quatre entreprises que nous avons rencontré l’ont fait avec brio : Agorize, Payplug, Plezi et Vialink.
Êtes vous prêts à découvrir leurs 6 astuces pour ré-humaniser votre marketing ?
N’ayez pas peur d’engager la conversation en one-to-one !
Dans un contexte où, après les confinements successifs, l'on passe davantage de temps en télétravail face à notre écran, à son chat, à sa plante… Remettre l'humain au centre de nos relations semble plus que jamais nécessaire, notamment en priorisant le one-to-one dans le monde digital.
L’objectif est alors d’utiliser les leviers digitaux qui sont à notre disposition pour créer une relation personnelle avec vos contacts clés, sur le long terme.
Mais le one-to-one n'est-il pas l'ennemi de l'automatisation ?
Peut-être, mais des méthodes existent pour faire du one-to-one à grande échelle !
Prenons l'exemple partagé par Flora Wolfer, directrice marketing de Payplug, fintech spécialisée en encaissements des paiements par cartes bancaires quel que soit les canaux : magasins, sms, site Internet…
À l'occasion de la Paris Retail Week, Payplug avait réservé la totalité des affichages du métro Porte de Versailles.
Mais pas de chance, l'event a été annulé, crise sanitaire oblige...
Flora et son équipe en ont profité pour créer une campagne one-to-one d'envergure: une campagne d’affichage sur l'ensemble du réseau RATP, mettant en avant plusieurs de leurs partenaires en les identifiant par leur prénom et le nom de leur entreprise. Ils en ont profité pour aller voir les affiches avec les partenaires concernés. L'opération a été déclinée sur les réseaux sociaux. Un “réel carton” comme témoigne Flora, et surtout une belle preuve d’ingéniosité pour fidéliser et renforcer les relations malgré l’annulation de l’événement initial !
Surfer stratégiquement sur la vague des webinars !
Durant cette année, comme le remarque Nicolas de Vialink, une entreprise actrice du digital et de la fintech s’occupant de la réglementation et de l’optimisation des parcours clients dans le secteur bancaire et immobilier, une réelle “confrérie des entreprises” s’est instaurée. Cet élan d’entraide et de fairplay parmi les entreprises s’est illustré, entre autres, à travers le partage de documents, de livres blancs et surtout via l'explosion du nombre de webinars co-brandés qui ont inondé notre vie.
Chez Plezi, entreprise spécialiste des outils de marketing automation dans le BtoB, 80% des clients ont assisté à au moins un webinar avant de signer ! Une belle preuve de l’efficacité de ces événements où l’audience y est qualifiée et avec qui l’on peut communiquer avant et après l’événement.
Comment rebondir sur cette nouvelle pratique et utiliser au mieux la force de frappe énorme du webinar ?
Pour Agorize, plateforme d’open innovation, la recette gagnante des webinars est de mettre en avant ses clients et leurs succès : au delà d'inspirer votre audience, cela vous permet de renforcer vos liens avec ces clients.
Attention, il ne faut pas prendre l’organisation des webinars à la légère… C’est Nicolas de Vialink qui met le doigt sur l’importance de la préparation en amont d’un webinar. Un webinar qui dure en moyenne 1h nécessite environ 1 mois de préparation avec chacun des intervenants pour optimiser la réussite de cet événement. Le secret est alors la préparation pour obtenir un vrai contenu, un animateur, des invités…
Vous l’aurez compris, le webinar est une vraie science… et nous vous révelerons les secrets d’un webinar réussi dans notre article focus sur ce sujet, qui arrive prochainement. Comme le précise Flora, le problème n’est pas la forme avec les webinars mais bien souvent le fond qui se transforme en salon où l’on fait un pitch commercial...
Écoutez et adaptez-vous à vos clients !
Chaque entreprise, chaque offre et chaque solution est mise en place pour répondre à un besoin “théorique” du persona idéal de notre client idéal… Bref ! Vous l’aurez compris, le plus souvent nous élaborons notre offre sans prendre réellement en compte l’avis des principaux intéressés : nos clients !
Il est primordial de faire un focus sur les clients et de comprendre leur propre utilisation du produit et les améliorations qu’ils aimeraient y faire.
La conséquence directe ? Les clients se sentent écoutés, valorisés et reconnaissant ce qui les entraînera à vous recommander auprès de leurs confrères. Une bonne idée vous ne trouvez pas ?
Faites grandir votre audience grâce au nurturing !
Une analyse précise de votre funnel vous permettra d’améliorer au mieux le contenu digital proposé à chaque étape, afin d’attirer l’attention et d’éduquer vos lecteurs sur les atouts de votre offre.
On ne vous conseille pas d'inonder votre audience de quantité d’informations, mais bien de créer une stratégie de contenu adaptée pour votre cycle de nurturing.
Chaque contenu doit être parfaitement ciblé en termes de timing et de personae. Votre article sur “LA solution” du moment ou votre invitation à un webinar n'intéressent pas les mêmes personnes.
Alors dans votre funnel, nous vous conseillons de mettre en place un enrichissement et un scoring de vos contacts pour savoir à quel instant il faut les solliciter et avec quel contenu.
Et voilà, vous avez fait grandir votre audience grâce au nurturing en offrant du contenu qualifié à vos prospects !
Pour en savoir plus sur ce concept, nous vous invitons à lire cet article de Plezi qui vous éclairera sur le sujet (https://www.plezi.co/fr/funnel-marketing-b2b/).
L'ABM ? C’est ultra efficace !
L’Account Based Marketing (ABM) aussi appelée Marketing des comptes stratégiques, est en vogue et vous allez vite comprendre pourquoi.
Cette stratégie s'oppose aux stratégies marketing BtoB de masse et cible un groupe de client potentiel à forte valeur. Cette démarche complémente efficacement l'inbound marketing dont nous vous avons parlé ci-dessus, et qui se focalise sur la création et la promotion d’un contenu pour générer du trafic, de l’intérêt, et des prospects.
Ici, nous commençons par repérer les prospects cibles pour ensuite leur créer des contenus personnalisés. Le tunnel est renversé pour comprendre les désirs et les besoins de vos clients.
Léa Floderer, chez Agorize, a d'ailleurs mis en place leur stratégie ABM ces derniers mois. Agorize a utilisé tous les éléments de leurs veilles et des besoins exprimés par leurs clients pour personnaliser leur phase de négociation avec des preuves du ROI de leur solution. Évidemment, ils n’en sont pas restés là, et ils ont réussi à utiliser cette ultra personnalisation pour un client, en l’adaptant à d’autres clients (comme une généralisation de la personnalisation !). Un vrai coup de maître de l’efficacité de l’hyperpersonnalisation en marketing.
Osez la Newsletter décalée et riche en contenus !
Une dose d’humour et d’énergie dans vos contenus, c’est le secret de notre dernier conseil qui donne du ton à vos campagnes marketing !
Vous le savez mieux que quiconque, faire passer de l’émotion à travers un écran n’est pas la manœuvre la plus facile. Plezi a oeuvré en ce sens en rendant ses newsletters de plus en plus intéractives. Le principe est simple: placer un sondage percutant au début de votre e-mail, avec les résultats accessibles directement. Avouez que vous participez aussi (et surtout) pour voir les pourcentages de réponse et connaître les tendances actuelles du marché ? Plezi ajoute aussi des rubriques plus fun avec des outils parfois plus drôles qu'utiles (nous précise Lisa), qui créent de la surprise chez les lecteurs et attise leur curiosité.
Le succès a été immédiat : des médias ont fait la promotion de leur newsletter, le nombre de vues a augmenté et le nombre de désabonnements a énormément diminué. Les clients répondent même aux newsletters en donnant leur avis, car chaque e-mail est envoyé avec une “vraie” adresse où l’on peut répondre. Un super tips à utiliser qui fonctionne vraiment bien dans les campagnes d’e-mail automatisé et qui crée de réelles émotions chez les prospects !
Flora Wolfer de PayPlug nous impressionne également en nous révélant qu’ils ont acquis grâce à leur Newsletter T-Rex plus de 2000 personnes qui ouvrent les mails à plus de 60% chaque semaine. Leur secret ? Un branding très discret et la réalisation d’une newsletter de veille qui retrace tous les contenus du secteur en utilisant un ton de proximité, pas de prise de tête et même des blagues ! Cet outil crée de nombreuses conversations qui sont à la base non commerciales et qui génèrent de la notoriété. C’est un réel canal gagnant-gagnant pour Flora. En plus, cet outil associé à un CRM permet de repérer les prospects froids qui deviennent de plus en plus intéressés, et cela permet de relancer la conversation en se pluggant sur les besoins du prospect.
En BREF, les points clefs à retenir pour le futur :
- Valoriser le contenu personnalisé pour atteindre la bonne personne au bon moment en utilisant l’inbound marketing et la démarche ABM de manière complémentaire.
- Être humain en s’adressant avec un ton adapté et en valorisant le one-to one.
- Et être pragmatique dans la technologie pour réussir dans le long terme à maintenir les avantages de cet outil.
- Réussir à surprendre pour ne pas être l’énième e-mail, ou webinar… Soyez créatif et innovant !
- Adopter un format hybride où le digital et le physique deviennent complémentaires.
Et comme conclut Léa, avec l'année 2020 “originale” on a su voir les avantages et les limites du monde digital (merci pour cette vision positive de cette période, elle fait plaisir)! Et finalement on l’aura compris, le marketing de demain, c’est le marketing hybride...
