Quels sont les bénéfices de l’Account Based Marketing ?

L’Account Based Marketing désigne une campagne marketing dont les efforts sont concentrés sur des cibles hautement stratégiques, dans une approche ultra-personnalisée.

Avant de commencer, nous conseillons aux curieux qui souhaitent se familiariser avec cette notion prometteuse de découvrir notre premier article sur cette thématique, Deux minutes pour mieux comprendre l’Account Based Marketing.

Ça y est, vous maîtrisez le sujet? Penchons-nous maintenant sur les avantages de l’ABM

Parle-t-on de bénéfices financiers, organisationnels ou plutôt humains?
C’est en fait tout cela à la fois!


Nous avons découpé cet article en fonction de ces différents types de bénéfices. Toutefois, vous comprendrez qu’ils sont étroitement liés entre eux. 

Les bénéfices financiers de l’Account Based Marketing

Un meilleur retour sur investissement (ROI)

Imaginez qu’on vous annonce que vous avez plus de 9 chances sur 10 d’obtenir un meilleur retour sur investissement en adoptant l’Account Based Marketing, plutôt qu’en préservant dans votre stratégie marketing classique…

Que diriez-vous? C’est parti?!

Eh bien… C’est le moment de passer à l’action! Une étude du Groupe Alterra nous indique que 97 % des spécialistes du marketing ont acquis un ROI plus élevé grâce à l’ABM qu’avec n’importe quelle autre initiative marketing.

Vous avez certainement déjà entendu parler de la loi de Pareto qui affirme qu’environ 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes. Côté business, on peut ajuster ce principe et conclure que 80 % du chiffre d’affaires est généré par 20 % de vos efforts.

Par ailleurs, la compagnie Marketo constate une augmentation de la taille moyenne des contrats de 21 % grâce à l’ABM. 

Des chances de conversion plus élevées

Un prospect bien ciblé est un prospect déjà très qualifié, en partie parce que le message personnalisé que vous lui adressez répond à ses besoins et ses problématiques. 

L’Account Based Marketing réduit de moitié le temps perdu par les équipes commerciales à démarcher des leads qui ne déboucheront jamais sur une vente… Rappelons qu’un lead qualifié par les équipes marketing est d’ores et déjà «éduqué» lorsqu’il est mis en contact avec le commercial, dont le travail se trouve simplifié.

Les bénéfices organisationnels de l’Account Based Marketing

Un meilleur alignement Sales/Marketing

Lorsque Sales et Marketing travaillent main dans la main, la magie peut alors opérer. Les deux équipes doivent se mettre d’accord sur les prospects à cibler, le message à émettre ainsi que le canal sur lequel il sera diffusé, puis les suivre tout au long du processus de vente. Ainsi, quand un commercial contacte l’un des comptes ciblés, ce dernier sera déjà coutumier de votre entreprise et de son message.

Si chacun joue le jeu et s’applique à tendre vers une démarche ABM, c’est un changement culturel positif au sein de toute l’entreprise qui peut voir le jour.

Des KPIs plus simples à analyser

Vos KPIs sont plus faciles à suivre et à analyser, pour la simple et bonne raison qu’elles sont beaucoup moins nombreuses. Faire le lien entre le revenu généré par un compte et le budget dépensé pour le gagner devient un jeu d’enfant (ou presque), et vous apprendrez également à réagir plus rapidement en fonction de ces résultats.

Vous l’aurez compris, avec l’ABM on mise sur la qualité et non sur la quantité!

Les bénéfices humains de l’Account Based Marketing

Un lien plus fort avec son prospect

84 % des acheteurs en B2B affirment ne pas consulter les offres qui ne seraient pas personnalisées. Après tout, pourquoi le feraient-ils? Des entreprises comme Spotify ou Netflix servent à leurs utilisateurs des contenus ultra-personnalisés au quotidien, qui s’attendent à retrouver ce même niveau d’expérience partout ailleurs, que ce soit avec leurs marques préférées ou avec leurs fournisseurs.

Un croisement de données entre les équipes marketing et sales permet d’être le plus pertinent possible, de frapper juste. Au fil du temps, cet effort de personnalisation renforce à coup sûr la confiance et la fidélité.

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