Objectif 2022 : devenir une marque humaine et proche de ses utilisateurs. Plus que jamais, le "Business first" est un peu mis de côté pour laisser place à l'expérience et à l'optimisation du parcours client.
Prêt à entrer dans les coulisses d'Hubspot, la love brand par excellence du BtoB ? Aux côtés de Julia Cames leur Directrice Marketing. 3,2,1 c'est parti ! 🥳
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- 📖 En article ci-dessous ! ⬇️
Pourquoi Hubspot est une love brand ?
Hubspot, c'est un CRM couplé à des logiciels pour les équipes marketing, commerciales et service clients. Mais c'est aussi une expertise qui accompagne les professionnels dans leur carrière et qui les aide à monter en connaissances.
Sur leur site, ils proposent une très grande variété de contenus accessible à tous. Leur objectif est de comprendre les problématiques de leurs clients et des clients de leurs clients, et surtout de les accompagner sur les sujets aussi importants que la prospection ou la gestion de leurs campagnes marketing. Sans oublier tous les sujets émergents comme : Tik Tok, est-ce fait pour moi ?
💡 La bonne pratique de Julia : "Il faut être présent pour tous avec des sujets permettant d'entraîner à mieux faire et bien faire". Il faut comprendre l'ère dans laquelle on vit : une société très connectée et l'ère du client où le plus important est de fidéliser en accompagnant son audience !"
💬"Evitez d'être dans le bruit ! La crise sanitaire a ajouté plus de 30% de communications, alors comment se différencier ? C'est grâce à l'expérience client selon Hubspot !" Julia Cames, Directrice Marketing Hubspot
Hubspot, un CRM et quoi d'autre ?
"Plus qu'une fonctionnalité, c'est une valeur : l'alignement entre les équipes". Pour Julia, il est très important de savoir se mettre à la place du client, mais c'est aussi primordial de comprendre ce que font les autres départements de son entreprise. Les retours aux sales ou au service client donnent des idées pour le marketing. Et c'est cet alignement entre les équipes qu'offre Hubspot.
🛠 Concrètement comment faire pour aligner les équipes ?
Ce qu'il faut éviter : éviter les spredsheet ou les googles doc qui partent d'une bonne attention mais qu'après personne ne met à jour...
Ce qu'il faut :
- un tableau de bord avec une vision à 360° du client ou de l'utilisateur, accessible au marketing manager, au responsable service client et au responsable commercial.
- des réunions mensuelles pour faire le point sur les actions qui ont marché et celles qui n'ont pas marché.
💡 La bonne pratique de Julia : Ce qui fait la différence ? C'est la donnée. Il est important d'arriver à segmenter cette donnée et d'avoir un système d'attribution. Julia nous explique son Service level agreement chez Hubspot :
💬"Mes campagnes doivent apporter 60 à 70% des deals fait par les sales. Par la donnée, on montre que, ce qu'on fait, ça marche ! Ce n'est pas juste de "jolies" campagnes créées par les équipes marketing : elles sont avant tout efficaces ! Les chiffres permettent aux équipes commerciales de nous faire des retours sur les sujets qui les intéressent, et surtout de voir que les campagnes fonctionnent !"
L'Inbound Marketing chez Hubspot ?
Quelques mots sur l'Inbound Marketing ?
L'ADN de l'inbound marketing c'est mieux attirer, mieux interagir, mieux fidéliser. On oublie les mails types à des milliers de personnes, il faut utiliser des segments : quand l'a-t-on attiré ? Sur quoi a-t-il cliqué ? Il faut créer des catégories, aussi utiles au marketing qu'aux sales.
Le concept majeur de HubSpot avec la méthodologie inbound c'est le marketing automation. Il faut réussir à bien automatiser pour permettre aux équipes de prendre du temps sur des sujets de haute valeur ajoutée. C'est primordial, pour derrière avoir une machine bien huilée !
Retour sur ta dernière campagne marketing ?
🗓 Contexte : la saisonnalité est vraie, en juillet et août, on sait qu'on ne vend pas.
💪🏻 Défi : dans un moment difficile, comment continuer d'engager et créer du contenu qui fait la différence ?
💡 Solution : "les cahier de vacances pour les professionnels".
- Les médias : en vacances on ne regarde pas nos e-mail pro ni linkedin... Alors on a maximisé : Facebook, instagram, Twitter.
- Les sujets clés : Penser à sa croissance personnelle pour la rentrée (par exemple : comment devenir manager en 5 étapes clés).
- Le message : ma carrière est importante pour moi.
😍 Résultat : Meilleur taux d'ouverture en juillet et août avec ce concept de contenu innovant.
💬 "Pourquoi ça a marché ? On n'était pas dans le "faut vendre"... mais dans le "De quoi a-t-on envie quand on est en vacances ?". C'est le côté humain du marketing..." Julia Cames, Directrice Marketing Hubspot
Comment créer une communauté autour d'un CRM ?
"Nous avons tous remarqué que l'on était dans un monde de matraquage des communications. Les entreprises doivent se recentrer sur les problématiques de l'audience (et pas uniquement sur le produit).
Chez Hubspot, nous avons un large champ de possibilité : beaucoup d'équipes utilisent des CRM ! On veut accompagner ces professionnels : participer à leur croissance et recentrer sur l'employé. C'est pour cela, que l'on propose des certifications qui sont reconnu pour monter en connaissances sur des sujets.
Résultat ? "On a fidélisé des professionnels heureux qui grâce à nous progressent dans leur carrière."
💡La bonne pratique de Julia : la certification pour la prospection en ligne des commerciaux a suscité un engouement incroyable, avec + 60% sur cette formation. Pourquoi ? Parce qu'elle répondait à un besoin !
Les étapes pour devenir une marque forte ?
- Les valeurs ! Chez Hubspot, on veut véhiculer un sentiment d'humilité d'empathie et être responsable de ce qu'on fait : le code culture fait partie intégrante de la stratégie de l'entreprise qu'on véhicule. On propose du contenu divers qui parle à des communautés. Nous ne sommes pas dans le matraquage de photos de commerciaux blanc de 30 ans... Et aussi on s'assure que notre blog parle à tout le monde comme avec les Audio CTA pour les non voyants.
💡La bonne pratique de Julia : créer des sentiments de valeurs qui sont véhiculés sur nos contenus et réseaux : ça fidélise ! On n'est pas que dans le super produit, mais on est dans une image de marque !
- Il faut être curieux : Demander aux sales ce qui fonctionne et quels sont les problèmes qui reviennent ? Il faut être à l'écoute. On a aussi le NPS, on envoie des sondages régulier à nos clients qui nous font des retours car on n'a pas la science infuse !
💡La bonne pratique de Julia : on arrive à mieux faire grâce à notre communauté si elle se sent écoutée et qu'elle a le moyen de faire du feed back. Nos clients nous donnent des idées pour évoluer, ce sont les mieux placés pour cela !
EN BREF, pour être une love brand il faut ?
- Créer une stratégie de contenu où l'on répond aux problèmes d'une audience, en créant des campagnes, des livres blancs... en mettant en avant ses valeurs et en répondant réellement aux besoins.
- On est dans une stratégie de performance (Google ranking c'est important !), mais on ne peut pas se plier uniquement à ça, car il y a de la concurrence et c'est cher.
- En dessous de ces publicités il y a le reach organique. Google s'appuie sur les mots clés et le traffic. En réussissant à être dans le top 3 des recherches organiques : vous gagnez en visibilité et en performance !
