À chaque étape du parcours client, une touche de marketing hybride !

Le marketing hybride peut être utilisé à chaque étape du cycle de vente, pour faire avancer vos acheteurs potentiels dans le tunnel d'achat.

Nous vous détaillons trois cas d’usages dans lesquels ces campagnes sont bénéfiques, ainsi que des exemples d’envois possible à chacune de ces étapes.

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Capter l'attention

Si seulement il suffisait de parler pour être écouté, ou d'écrire pour être lu ! Malheureusement, ce n'est pas toujours le cas et, quelle que soit la qualité de votre produit, il peut être difficile de capter l'attention de vos acheteurs potentiels.

Envoyer un petit cadeau est un excellent moyen de créer chez votre prospect une association positive à votre marque, pour enfin avoir l'attention que vous méritez.

Economie de l'attention L'économie de l'attention est une branche des sciences économiques et de gestion, qui problématise le fonctionnement des marchés dans lesquels l'offre est abondante (et donc économiquement dévalorisée), et la ressource rare devient le temps et l'attention des consommateurs. L'enjeu pour les entreprises n'est alors plus de produire, mais de mettre son offre dans les mains des consommateurs, en arrêtant leur attention, en la fixant sur le produit offert.

• Installer votre marque et ses valeurs Envoyez du contenu lié à votre marque, vos engagements et votre domaine d'activité pour expliquer à vos prospects ce que vous faites, et comment vous le faites. On en parle pas ici de goodies à vos couleurs, mais plutôt d'objets qui portent un message, des valeurs.
• Par exemple: Faites comme PayPlug, qui offre exclusivement des cadeaux fabriqués par ses clients: c'est un excellent moyen d'illustrer l'attention qu'ils portent à leur communauté.
• Augmenter vos taux de réponses et de rendez-vous En intégrant un envoi à vos scénarios de marketing automation, vous vous démarquez de vos concurrents et attisez la curiosité de votre prospect. Une simple carte manuscrite peut faire la différence à cette étape.
• Par exemple: Si votre objectif est d'encourager les prospects de comptes ciblés à réserver une démo, envisagez de leur envoyer une note manuscrite présentant votre marque, suivi d'un email visant à planifier une démo. La touche personnelle d'une note manuscrite les incitera à ouvrir votre email.
• Éduquer vos prospects Le marketing hybride est plus facile à comprendre et plus mémorable que les supports digitaux. Il nécessite 21 % d'efforts cognitifs en moins¹ pour être traité et suscite un taux de mémorisation beaucoup plus élevé de la marque.
• Par exemple: Un prospect a téléchargé l'un de vos contenus, mais le timing n'était pas le bon et il n'a pas donné suite ? Envoyez lui une version papier de votre nouvel e-book pour reprendre la discussion. Le moment sera peut-être meilleur ! Notre tips : n'envoyez pas juste le livre, envoyez aussi quelque chose à grignoter, ou un sachet de thé, pour que votre prospect puisse le lire dans les meilleures conditions !

¹ Canada Post - A bias for action

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Convertir

Vous avez qualifié votre prospect. Votre objectif ? Le transformer en client !

Le cycle de décision peut-être long, impliquer de nombreux décideurs au sein de votre compte cible. À cette étape, le marketing hybride vous permet de gagner en visibilité au sein du compte ciblé, mais aussi de rester dans la tête de vos acheteurs.

• Faire avancer le prospect après une démo Vous avez mené la démo avec brio, votre prospect est intéressé, et doit en parler à son·sa responsable. Cette discussion est cruciale, mais vous ne voulez pas paraître trop insistant·e. Remerciez votre prospect pour son temps en lui envoyant une jolie carte : elle arrivera quelques jours plus tard, de façon plus agréable qu'un email de relance. Pour aller plus loin, vous pourriez même lui envoyer un petit cadeau à partager avec son·sa responsable, comme par exemple des biscuits artisanaux, accompagnés d'un mot lui disant que ces biscuits rendront la discussion plus agréable.
• Déclencher des discussions Votre prospect est votre ambassadeur au sein de son entreprise. Aidez-le à remplir sa mission ! Le cadeau qu'on aime beaucoup faire dans cette situation : un cadeau pour toute son équipe. Par exemple, un petit déjeuner, une galette des rois, un jeu ou une activité de team building. De tels cadeaux déclenchent inévitablement une discussion à propos de votre offre, vous pouvez en être certain·e·s.
• Augmenter la valeur du deal Il est fréquent qu’un client garde plusieurs fournisseurs pour une même catégorie de produits ou service. Il vous sélectionne un jour pour une solution que votre concurrent déjà en place n’offre pas, sans pour autant tout transférer. Pour le reste, il faudra du temps...Le marketing hybride sera un allié précieux pour développer une relation privilégiée et faire pencher beaucoup plus vite la balance de votre côté.
• Augmenter la participation aux webinars La plupart des entreprises BtoB organisent des webinars. Mais combien d'entre elles envoient une invitation personnalisée, en version papier ? Vous pouvez vous démarquer en faisant de vos webinars des événements à part entière.

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Fidéliser

Ça y est, votre prospect est devenu client : félicitations !

Vous devez maintenant lui proposer une expérience client structurée afin de lui faire découvrir tout ce que votre produit peut offrir, mais aussi lui donner envie de continuer à travailler avec vous. Si vous y parvenez, up-sell, cross-sell et fidélité sont à la clé !

Dans une optique de fidélisation, l'atout principal des campagnes hybrides est son impact émotionnel: un petit envoi valorise énormément son destinataire. Vos clients se sentiront appréciés et leur confiance en votre marque se développera.

• Onboarding Accueillez vos nouveaux clients chaleureusement, et donnez leur toutes les clés pour commencer à utiliser votre produit. Pourquoi ne pas leur envoyer une jolie checklist de démarrage rapide illustrée accompagné d'un mot de bienvenue et d'une jolie plante ou d'un objet aux couleurs de votre marque ?
• Célébrer les étapes clés Encouragez vos clients dans leur découverte de votre produit, afin de les pousser à l'utiliser en profondeur. Vous avez un site de recrutement ? Envoyez-leur un petit cadeau pour leur 10e, 50e, 100e recrutement effectué grâce à vous ! Ils auront envie d'aller encore plus loin pour découvrir le cadeau au 1000e recrutement ;)
• Compenser les expériences déceptives Un de vos clients a vécu une expérience déceptive ? Prenez les devants, et envoyer lui un petit cadeau en vous excusant pour le problème rencontré, avant même qu'il ne demande une compensation financière. Par exemple, lorsqu'un client rencontre un bug que vous n'aviez pas identifé, vous pouvez lui envoyer une bougie accompagnée d'un mot disant "Merci d'avoir mis ce problème en lumière". Cela rassure votre client, qui sait qu'il a été entendu, et que son feedback est pris en compte.
• Augmenter le taux de renouvellement Quelques jours avant l'anniversaire du contrat, dites à vos clients que vous avez hâte de passer une nouvelle année à leurs côtés ! Les grands classiques (champagne, fleurs, chocolat) se prêtent bien à cette occasion, mais vous pouvez aussi être plus original.
• Créer des ambassadeurs Votre produit et votre expérience client sont au top, et vous gagnez des recommandations. Pensez à remercier ces clients qui vous recommandent pour qu'ils ne s'arrêtent pas en si bon chemin, et transformez les en réels ambassadeurs de votre marque !

En bref !

• Captez l'attention en générant plus de leads et amplifiez la portée de votre message. Le gifting complète vos stratégies digitales pour capter l’attention de vos prospects V.I.P, identifiés comme prometteurs.
• Convertissez vos prospects en accélérant le cycle de ventes et augmentez la valeur des deals en créant une expérience de vente attentionnée et différenciante, qui génère la confiance de vos prospects.
• Fidélisez pour accueillir et éduquer vos nouveaux clients, générer plus d’upsells, limiter votre churn,... Le marketing hybride permet de créer une expérience client d’exception, qui vous transformera en véritable Love Brand.

Les campagnes hybrides vous tentent ? Alors nous vous invitons à lire l'intégralité de notre livre blanc qui vous donnera pleins de secrets sur l'intégration des campagnes hybrides à votre canal de vente ainsi que les bonnes pratiques pour les utiliser de façon efficaces.