[Cas client] Comment Adyen a réussi sa campagne de prospection en jouant avec les codes de ses cibles et l'ultra-personnalisation ?

La prospection peut avoir bien des facettes, mais surtout, elle s'avère être un exercice difficile. Les stratégies classiques expliquent que la connaissance de son prospect est le meilleur moyen d'entrer en contact avec lui. Là-dessus, nous sommes 100% d'accord. Comment tenir une conversation avec quelqu'un, si on ne sait rien de lui et qu'il ne sait rien de nous ? Là est la question à laquelle Adyen a répondu avec brio lors de sa campagne de prospection.

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Le synopsis de la campagne d'Adyen

Adyen est une plateforme de technologie financière des plus grandes entreprises. Dans le cadre de leur stratégie d'acquisition, leur équipe commerciale avait pour objectif de conquérir des clients sur un marché bien ciblé : l'hôtellerie.

Pour entrer en contact avec les dirigeants des hôtels, ils ont décidé d'étudier leur code et de leur parler avec des éléments de leur quotidien. En tant que premier contact, ils ont décidé d'envoyer un coffret-cadeau. Ce cadeau était composé d'élément rappelant un hôtel :

• une carte sous forme de ticket à suspendre à la porte “Ne pas déranger”,
• un kit dégustation similaire au contenu d'un minibar : pistache, noix de cajou et Champagne (le tout venant de belles marques françaises),
• une brume d'oreiller pour se détendre avant de dormir.

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Un message fort et puissant, qui nous en étions certains, marquerait les esprits des cibles. Un excellent brise-glace lorsque le commercial rappellera les cibles.

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Le fonctionnement technique de la campagne

Pour mettre en place cette campagne, Adyen a créé un modèle de coffret-cadeau sur l'application JeudiMerci. Ils ont ensuite importé l'ensemble des coordonnées de leurs destinataires qu'ils avaient pris le temps de cibler très précisément pour assurer la pertinence de la prise de contact.

Pour assurer l'efficacité de leur campagne d'acquisition, ils ont mis en place une automatisation suite à la réception du colis. Un email est automatiquement envoyé au commercial lorsque le colis est reçu chez son destinataire. Il ne lui reste plus qu'à appeler le prospect et se présenter comme étant l'expéditeur de ce super coffret, un icebreaker en or !

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Les 3 avantages de gifting en prospection

• Le choix des cadeaux composant le coffret qui porte le message et les valeurs de l'entreprise. On affirme à sa cible que l'on connait parfaitement son secteur et qu'on lui sera utile. Sans oublier la qualité des produits haut de gamme, reflet d'une marque offrant un produit ultra-premium.
• Le canal de l'envoi postal avec un colis que l'on ouvre dans 94% des cas, en comparaison d'un email de prospection qui a un taux d'ouverture moyen de 30%. Ce colis déclenche de l'émotion, et par conséquent… il marque notre esprit !
• L'ultra-personnalisation de l'envoi avec un message écrit à la main avec un adressage nominatif qui positionne le destinataire comme quelqu'un de spécial : la personne nous écrit vraiment à nous (et pas à une liste de centaines de destinataires).

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