Comment mener une prospection BtoB efficace et impactante ?

Soyons honnêtes : la prospection est une tâche bien souvent ingrate !

Il est vrai que faire face chaque jour à des phrases type «Non désolé, je ne suis pas intéressé.e)» ou «Je n’ai pas le temps, merci au revoir», n’est pas ce qu’il y a de plus encourageant et de plus stimulant pour les équipes commerciales. Et encore, ces exemples supposent que vous parvenez à recevoir une réponse de votre prospect, ce qui relève déjà presque du miracle… 

Vous voulez obtenir des résultats différents ? JeudiMerci vous aide à faire les choses différemment grâce à 3 techniques de prospection BtoB efficaces en 2020.

LinkedIn 

Il est aujourd’hui impossible de parler de prospection commerciale sans évoquer le réseau social professionnel numéro 1 : LinkedIn et ses 20 millions de membres français. Les commerciaux sont de plus en plus nombreux à avoir compris que LinkedIn n’était plus uniquement une plateforme pour chercher du travail, mais bien le lieu idéal pour mettre en avant son entreprise et trouver de nouveaux clients. D’ailleurs, saviez-vous que 80 % des leads B2B générés sur les réseaux sociaux provenaient de LinkedIn

Le risque, c’est que la prospection sur LinkedIn finisse par devenir aussi impersonnelle et insignifiante que l’emailing ou la prospection téléphonique. Pour partir sur de bonnes bases et abandonner ces mauvaises habitudes, commencez par soigner et optimiser votre profil. Partagez votre plus belle photo – non, pas celle des dernières vacances à la plage voyons, ni votre dernier selfie – celle qui démontrera votre professionnalisme tout en donnant envie d’engager la conversation avec vous. Trouvez le temps et l’inspiration pour remplir les différentes sections de votre profil. Rédigez un titre évocateur puis racontez votre histoire, afin d’afficher aux yeux de tous votre expertise et la valeur ajoutée de votre entreprise.

Toute prospection repose ensuite sur l’identification de prospects qualifiés. L’aspect instantané du digital ne doit pas être une raison pour multiplier les contacts hasardeux. Pensez à vos prospects qui, exactement comme vous, reçoivent une quantité affolante de messages qui n’ont peu ou même parfois aucun rapport avec eux. 

Le Direct Mail

Repensez un instant aux principales objections que vous avez l’habitude d’entendre ou de lire. Nous pourrions les classer en deux catégories : 

  1. Le manque de temps
  2. Le manque d’intérêt

Le Direct Mail permet de contourner ces deux problématiques. En quoi cela consiste-t-il? Le Direct Mail vous reconnecte à votre prospect grâce à une petite touche d’attention qui saura attiser sa curiosité : une lettre écrite de votre main, un cadeau, une brochure… 

Le côté concret de cette prospection offre plusieurs avantages. Imaginez que vous receviez vous-même un mystérieux colis à votre bureau. Ne seriez-vous pas intrigué de découvrir ce qui se cache à l’intérieur? Bien plus que s’il s’agissait d’un énième email d’un expéditeur inconnu, non? Alors qu’il suffit d’une seconde pour mettre un mail à la corbeille, il y a bien peu de chances pour qu’un cadeau physique subisse le même sort sans avoir été au préalable ouvert. Cette démarche ayant tendance à disparaître avec l’avènement du digital, vous démontrez le fort intérêt que vous portez à vos prospects et clients.

Le Direct Mail doit être réservé aux comptes clés et aux prospects VIP, c’est-à-dire à haut potentiel. Il doit également être combiné avec des techniques plus traditionnelles telles que l’emailing ou la stratégie de contenu. 

Un exemple? L’envoi d’un kit de dégustation de whisky, accompagné d’un message comme «On ne découvre de belles choses qu’en les testant. Et si vous testiez notre solution?» Envie d’un autre exemple? Psst, il paraît qu’il y a plein d’idées par ici!

L’utilisation d’un CRM

Pour pouvoir se concentrer sur des techniques de prospection BtoB plus originales et impactantes comme le Direct Mail, il faut savoir automatiser ce qui peut l’être. C’est ici tout l’intérêt d’un CRM (Customer Relation Management), un logiciel qui vous permet de suivre l’ensemble des actions et interactions avec vos prospects et clients. Cet outil automatise par exemple l’envoi d’emails, tout en conservant l’aspect personnalisé grâce aux précieuses informations que vous aurez récoltées et qui seront stockées dans le CRM (prénom, nom, âge, etc.) On estime qu’une entreprise qui s’équipe d’un CRM augmente son chiffre d’affaires d’environ 15 %.

Les équipes commerciales ont ainsi plus de temps pour affiner, humaniser et personnaliser leur stratégie de prospection BtoB!

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